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Rentabilidad de una empresa: descubrí dónde ganás y dónde perdés dinero
El resultado total puede esconder productos, clientes o canales que te restan plata. Los medimos uno por uno para que sepas qué te conviene vender, a quién y a qué precio.
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El síntoma
¿Vendés más, pero ganás lo mismo?
Es una de las frases que más escuchamos. La facturación crece, el equipo trabaja más y a fin de año el resultado no se mueve. A veces, incluso baja.
Casi nunca es un problema de esfuerzo comercial. Es que el número total mezcla todo: lo que deja mucho margen, lo que deja poco y lo que directamente pierde.
El concepto
Qué es la rentabilidad de una empresa y por qué el total no alcanza
La rentabilidad de una empresa mide cuánto resultado genera en relación con lo que vende o con lo que invierte. Se suele mirar como margen sobre ventas (cuánto te queda de cada peso facturado) o como retorno sobre la inversión.
El problema es que esos indicadores son un promedio. Si un producto deja un margen excelente y otro pierde, el promedio puede verse "razonable" y ocultar que la mitad del negocio no conviene.
Por eso el análisis de rentabilidad útil para decidir no se queda en el balance. Baja a cada producto, cliente, canal o unidad de negocio.
Método
Cómo trabajamos la rentabilidad de tu empresa
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Medimos
El margen de contribución por producto, cliente, canal o unidad, con la información que ya tenés.
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Encontramos la causa
Precio, mix, costos, descuentos, complejidad operativa o estructura.
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Priorizamos
Las decisiones con más impacto: qué potenciar, qué reprecificar y qué dejar de hacer.
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Implementamos
Con tu equipo, y medimos el resultado contra el punto de partida.
Si el problema está en la estructura, lo trabajamos con un análisis de costos. Si necesitás saber cuánto vender para cubrirte, con el punto de equilibrio.
¿No sabés qué producto o cliente te deja plata?
Por industria
Rentabilidad según el tipo de empresa
Empresas industriales
Mix de productos, costos de producción, tiempos de máquina e inventarios.
El riesgo típico: un catálogo amplio donde pocos productos sostienen al resto y el resto inmoviliza capital de trabajo.
Distribuidoras
Márgenes finos, rotación y condiciones por cliente.
El riesgo típico: crecer en volumen con clientes o canales que no cubren su costo de atención.
Empresas de servicios
Rentabilidad por cliente o por servicio, horas asignadas y productividad del equipo.
El riesgo típico: clientes que consumen más recursos de los que pagan.
Caso de diagnóstico
Caso real: una fábrica de alimentos con demasiados productos
El Pareto del margen de contribución mostró que pocos ítems explicaban gran parte del resultado. Mientras tanto, la variedad excesiva complicaba compras, producción, inventario y nivel de servicio.
Se priorizó el portfolio y se creó un rol formal para coordinar ventas, producción y compras. La empresa dejó de repartir esfuerzo entre productos que no lo justificaban.
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes sobre rentabilidad
¿Cómo se calcula la rentabilidad de una empresa?
La forma más usada es el margen sobre ventas: resultado dividido ventas. Para decidir, conviene calcular además el margen de contribución por producto, cliente o canal, que muestra qué aporta cada parte del negocio.
¿Qué margen de rentabilidad es bueno?
Depende del rubro, la estructura y el capital que requiere el negocio. Una distribuidora y una empresa de servicios no se comparan con la misma vara. Lo importante es saber qué partes de tu negocio están por encima y por debajo de lo que necesitás.
Mi contador ya me da el balance, ¿no alcanza?
El balance muestra el resultado total del período. No te dice qué producto o cliente lo generó. Ese análisis es el que hacemos nosotros, en conjunto con tu contador.
¿Y si mi sistema no tiene los costos por producto?
Es lo más común. Partimos de lo que hay, estimamos con criterio y vamos afinando. Para decidir no hace falta precisión perfecta: hace falta saber qué está claramente arriba y qué está claramente abajo.
Descubrí qué parte de tu negocio te está restando
En 30 minutos revisamos tu situación y te decimos por dónde empezar a mirar la rentabilidad de tu empresa.
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